گفت‌و‌گو با گری کنداکف مدیر منطقه‌ای کسپرسکی

می خواهیم بازار را کنترل کنیم
گفت وگوی ما با گری کنداکف- مدیر منطقه خاورمیانه و شمال آفریقا -در کمپانی کسپرسکی در واقع بخشی از یک گپ طولانی با این مرد خوش صحبت روسی بود که از بحث گفت وگوی فرهنگی میان ایران و روسیه شروع شد و سرانجام به صحبت هایی بسیار داغ تر درباره تیم ملی فوتبال روسیه، مسابقات یورو ۲۰۰۸، آندری پاویلچنکو و اسپارتاک مسکو رسید.
حضور باقر بحری – که به همراه همسرش شبنم طباطبایی نمایندگی شرکت جوان آتنا بودند- در چند صندلی آن سوتر هم به هیجان این گفت وگو افزود، چون باقر بحری حتی در زبان های بیگانه هم قابلیت های شوخ طبعی خود را حفظ کرده بود.
در مجموع شاید باید سپاسگزار مقارن بودن برگزاری جلسه کسپرسکی با پیروزی خیره کننده روسیه بر سوئیس باشیم چون تقریبا یک هفته بعد اسپانیا در نیمه نهایی تیم محبوب کنداکف را له کرد که مسلما برای این طرفدار پرغرور تیم ملی روسیه خوش آیند نبود.
این مصاحبه کوتاه را با این دید بخوانید که در روز حضور سه عضو سابق آواژنگ در اولین مراسم کسپرسکی در ایران یعنی بحری، طباطبایی و محمد مبصری که آخری حالا مدیر کالای کسپرسکی در شرکت اماراتی comguard است خود آواژنگ در میان نمایندگان شرکت های حاضر حضور نداشت.
اینکه تا چه حد این به معنای به قهقرا رفتن رابطه آواژنگ با کام گارد است را باید از خود این غول سخت افزاری ایران بپرسید چون ما که سوالمان را از نماینده کسپرسکی پرسیدیم.
– فکر نمی کنید نبودن آواژنگ در این جلسه معنای خاصی دارد؟
: مثلا چه معنایی؟
– مطمئنا خود شما هم شایعات را درباره اینکه آواژنگ از حضور کام گارد در ایران ناراضی است را شنیده‌اید.
: بله یک چیزهایی احساس کرده ام.
– احتمالا نمی خواهید احساس تان را با ما هم در میان بگذارید.
: شاید من آدم درستی برای پاسخ دادن به این سوال نباشم چون به عنوان یک مدیر منطقه ای خیلی در جریان مسائل داخل بازار ایران نیستم.
– فکر می کنم باید باشید.
: اگر بخواهم خیلی کلی به سوال شما پاسخ بدهم باید بگویم وقتی کسپرسکی به بازاری مانند ایران که هنوز هیچ یک از مختصات آن برایش مشخص نیست می آید، اولویت اولش فروش محصولاتش است یعنی فقط اجناسش را در اختیار خریدارانش می گذارد و آنها را پشتیبانی می کند ولی وقتی این تعداد به سه یا چهار کمپانی می رسد…
– یک دفعه تصمیم می گیرد که بازار را کنترل کند؟
: نه دقیقا. منظورم این بود که در ابتدا فقط هدف کسپرسکی شاید این باشد که از صفر به یک سطحی برسد، در منطقه نفوذ کند و برندش را بشناساند. بعدش چه می شود؟ وقتی قدم اول طی شد و کسپرسکی برای خودش بازاری به وجود آورد، شرایط تا حدودی فرق می کند چون این بار دیگر ما یک بازار هدف داریم که کنترل بازار هم قسمتی از تعهد ما به خریداران و شریک یا شرکای احتمالی ماست که باید انجام شود. یعنی در این مرحله مواردی بیشتر از فروش صرف مدنظر کسپرسکی است.
– فکر نمی کنید این به نوعی به رقابت های درون شرکایی کسپرسکی دامن می زند که برای بازار شما زیان بار است؟
: این مورد می تواند زیان بار باشد ولی اگر مدیریت شود، ذات رقابت مضر نیست.
– اما به نظر می رسد…
: لطفا اجازه بدهید اول پاسخم را کامل کنم بعد سوال بعدی تان را بپرسید. بازار کسپرسکی چه در ایران و چه در سایر نقاط جهان با توجه به کامل بودن سبد محصولاتش طیف های گوناگونی دارد که یکی از راه های جلوگیری از درگیری میان شرکا این است که اجازه بدهیم هر شرکت روی بخشی که بیشتر در آن صاحب مهارت است متمرکز شود. مشابه این طبقه بندی هم درباره چارچوب فروش وجود دارد چون ما از همکاری یکسری توزیع کننده، شریک و خرده فروش هم برخورداریم که در یک چارچوب درست نیازی ندارند با یکدیگر رقابت کنند.
– این چارچوب الان در منطقه خاورمیانه به چه صورت است؟
: به این صورت که کام گارد شریک ما در کل منطقه خاورمیانه است ولی ما در ایران صاحب یکسری توزیع کننده هستیم که رقابت میان آنها مشخص می کند چه شرکتی استحقاق اهمیت بیشتر را دارد. این رقابت در چارچوبی که در آن حوزه فعالیت و حتی گستره جغرافیایی حضور مشخص است دیگر زیان بار نیست چون معنای موفقیت این نیست که شما فقط سود بیشتری به دست بیاورید و رقبای دیگر را از میان به در کنید. این حرکت باید مثبت، رو به جلو و در جهت باز کردن بازارهای جدید برای کسپ رسکی باشد. این سیاست جدید ما طی سال جاری است و ما در مجموع از فعالیت های شرکا و توزیع کننده هایمان راضی هستیم ولی معتقدیم کارهای بسیار بیشتری می شود کرد.
– جواب مشخصی برای این سوال که آیا قر ار است کام گارد راسا در ایران حضور پیدا کند ندارید؟
: واقعیت این است که همانطور که قبلا هم گفتم من نمی توانم درباره جزئیات حضور کسپرسکی در ایران صحبت کنم چون من در جریان این موارد نیستم ولی می توانم این نکته را با اطمینان به شما بگویم که در آینده نزدیک مدیریت کسپرسکی به گونه ای عمل خواهد کرد که همه بدانند مسئول چه قسمتی از بازار هستند، چه می کنند و چه انتظارات و امکاناتی وجود دارد.
– یعنی این به معنای تغییر ساختار کسپرسکی است؟
: نه در حقیقت این چارچوبی است که ما پیش از این در غالب بازارهایمان پیاده کرده ایم ولی به دلیل پاره ای از محدودیت ها مانند محدودیت در منابع انسانی، تاکنون این چارچوب به طور کامل در ایران پیاده نشده بود که این به معنای آن نیست که ایران برای ما دارای اهمیت نیست بلکه حالا که بخش بازاریابی ما دارد دستخوش یک بازنگری می شود، ایران نیز از این بازنگری بهره مند خواهد شد.
– چرا کسپرسکی هیچ وقت حتی با وجود برند نسبتا شناخته شده اش در ایران از مزیت هایش به عنوان یک کمپانی روسی بهره نبرده است؟
: باور کنید حتی در روسیه هم ما هرگز از مزیتی به عنوان یک ویروس کش روسی برخوردار نشدیم چون در روسیه هم ویروس کش های دیگری که روسی یا غیرروسی هستند وجود دارند. در مورد ایران هم مثل هر جای دیگری از جهان نیازهای کم و بیش یکسانی به ویروس کش وجود دارد و صرف اینکه فلان نرم افزار در روسیه تولید شده به آن مزیتی نمی دهد چون وقتی پاکت محصول را باز می کنید باید نیاز یکسانی را برطرف کند. نیازهایی مانند اینکه اول از همه ویروس را بکشد، قابل اطمینان باشد، تمام توان رایانه شما را نگیرد، سریع باشد و استفاده از آن برای شما به عنوان یک کاربر عادی راحت باشد. با این رویکرد ما یک کمپانی جهانی هستیم که به نیازهای جهانی پاسخ می دهیم.
– یعنی روس بودن شما هیچ فرقی برای شما ندارد؟
: نه چون در نهایت اگر از قضایای تحریم و این جور حرفها که بگذریم اگر محصولی که ما ارائه می دهیم خوب نباشد نمی توانیم بیاییم به مشتری ایرانی بگوییم بیایید ما را بخرید چون ما روس هستیم. حتی اگر کسی اشتباه کند و بخرد باز هم بعد از یک سال به ما خواهد گفت ببخشید که شما روس هستید ولی واقعا این نرم افزار مزخرف است. پس اگر کسپرسکی در ایران یا هرجای دیگر جهان موقعیتی داشته این به مدد قابلیت های خود نرم افزارش بوده است.
– راستش را بخواهید به نظر من کسپرسکی هیچ گاه واقعا به نسبت موفقیت جهانی اش در ایران موفق نبوده.
: سوال خیلی صریحی بود؛ بگذارید اینطور جواب شما را بدهم که سرمایه گذاری لازمه موفقیت است. اگر همه در جهان کوکاکولا را می شناسند به خاطر این است که آنها بسیار زیاد روی این نام سرمایه گذاری کرده اند. ما پیش از این تا حدی که لازم بوده روی نام خودمان در ایران سرمایه گذاری نکردیم. البته تلاش هایی به صورت جسته و گریخته انجام دادیم ولی صادقانه بگویم که به خاطر فقدان منابع تلاش ما با سرمایه گذاری واقعی همراه نبوده است. البته رابطه ای هم میان سودآور بودن بازار و این سرمایه گذاری وجود دارد که تاکنون خیلی جواب نداده. به هر حال از حالا به بعد این رویه تغییر می کند و سرمایه گذاری فراوانی در این زمینه خواهیم کرد.
– یعنی بخش تبلیغات تان فعال تر خواهد بود؟
: بله حتما، چون استراتژی بازاریابی کسپرسکی این است که با تکیه بر مزیت های نرم افزاری اش به جای آنکه با محصولش دوره بیفتد تا آن را به فلان سازمان و شرکت معرفی کند روی معرفی مزیت هایش سرمایه گذاری کند.
– فکر می کنید این استراتژی در بازار ایران که عمدتا دولتی است جواب خواهد داد؟
: نکته جالبی بود. اگر ما به تجربیات خودمان در روسیه هم مراجعه کنیم می فهمیم جریان جدید خصوصی سازی در ایران با تمام ملاحظات خاص خودش به این معناست که بازار بزرگی به روی ما گشوده خواهد شد که شرایط بازاریابی مدرن را درک می کند.
– حالا که درباره پول صحبت کردید نمی خواهید روی قیمت محصولاتتان در بازار ایران انعطاف بیشتری داشته باشید.
: فکر کنم همه از روسیه و ایران گرفته تا خود آمریکا دوست دارند نرم افزار مجانی داشته باشند. جدی می گویم بالاخره همه جای دنیا آدم فقیر هم هست ولی باور کنید فرآیند قیمت گذاری بسیار فرآیند سختی است چون باید در آن ملاحظات فروش در حجم بالا و ویژگی های منطقه ای در نظر گرفته شود.
– قدرت خرید چطور؟
: به هر حال آن هم یک مسئله است. می دانم محصولات ارزان قیمت تر همه جا هست، هم در ایران در سایر کشورها ولی همه ملاحظات ما را به این سمت سوق می دهند که در سراسر جهان قیمت ثابتی داشته باشیم. قیمتی که به ما در هر جا این امکان را بدهد که خدمات مناسبی را عرضه کنیم.
ارائه شده در پایگاه اطلاع رسانی فناوری اطلاعات و ارتباطات ایران